如何找到Mr.Right
寻找客户

       茫茫商海，看着同行“情场得意”，但你却是总找不到“对的人”？下面的“脱单秘籍”请快快收好，帮助外贸人快速找到目标客户！

       01搜索引擎

       ※Importers方法

       在Google中输入产品名称+importers或者用importer替代importers。

       ※关键词上加引号

       搜索"产品名称 importer"或者"产品名称 importers"，在键入时将引号一起输入。

       ※Distributor方法

       搜索产品名称+ Distributor

       ※Price 方法

       搜索Price+产品名称

       ......

       02专业网站

       ※企业名录网站方法

       全球专门提供买家名录的公司和网站，如www.Kompass.com和 www.tgrnet.com等

       ※进口商与分销商名录网站方法

       搜索importers directory 和distributors directory

       ※行业网站方法

       到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找

       ※综合商贸网站方法

       ※黄页网站查找方法

       ......

       03政府与机构类网站

       ※商务部世界买家网

       中国中国商务部世界买家网:http//:win.mofcom.gov.cn

       ※商务部驻外机构

       ※进出口协会会者商会

       ※各国行业协会

       在搜索引擎中搜索行业名称+Association

       ......

如何让“感情”不断升温

维系客户关系

       作为一个外贸业务员的工作，就是找到客户，让客户信任你并做成交易，并维护客户成为长期合作买家。

       但环顾周围，我们常会发现，有的业务员是“情场高手”——每天忙得前脚搭后跟，客户络绎不绝；而有的业务员似乎“感情不顺”——一天到晚无所事事，偶尔有个电话，或者写个开发信，抑或有个询盘邮件，也是不了了之。

       同是外贸人，会“撩”客户的业务员身上有哪些特质呢？

       01拥有足够数量的潜在客户

       做过业务员的人都明白，手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固，成功机率也就越高。

       由于开发潜在客户是一项非常费时的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种把自己推向绝路的做法。因为现在客户常以各种各样的理由或者原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动等一些不确定的因素，每年会以5%-10%的速度递减。

       02对客户足够关心

       做业务员就像谈恋爱，如果想到签订单，关键点在于你能不能抓住“对象”的心。如果你是一个不善于察言观色的人，生意一定无法成交。一个成功的业务员既要了解客户的微妙心理，也要知道怎样选择在最恰当的时机采取行动。

       因此，这就需要你对客户的情况了如指掌，应对有如，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。

       03对客户有足够耐心

       反思自己在业务中有没有犯容易气馁、轻易放弃的毛病？业务是一场“爱情长跑”，要讲究延续性，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不能放弃追求成功的信念，并坚持不懈地努力下去，才能达到目的。

如何渡过“情感危机”

面对竞争

       刚和新开发的客户做了项目汇报 ，客户准备付款。但过了几天，客户发来其他企业的方案，说他们的价格更低、交期更快，面对外贸业务中的“情感危机”，外贸人该怎么处理才好?

       分析客户心态  

       先换位思考。如果你是一个采购者，准备购买时来了一个与你的采购方案很匹配的信息，你会不会犹豫？

       客户可能很早就在和其他的供应商接触了，那他为什么现在拿出来说呢？

       ① 对方是不是找借口推托你?
       ② 对方会不会是想试探着再获取点优惠？

       ③ 对方会不会希望你再给他足够多的依据来证明你就是他的菜，他的选择没有错？

       尝试去理解客户的心态，分析这些行为的本质，接下来才能与客户继续沟通，逐步排除各种可能性。

       确认问题所在

       针对①：了解到客户的真实想法，想办法给解决的思路。

       针对②：有时候可以直接问客户需要的优惠程度。

       针对③：坚持住并了解对手与他接触到哪个阶段了，多维度考量。不只停留在产品与价格上，还需要考虑到售后或者其它多方面因素。让客户感觉区别，花了更多的钱到底体现在什么地方？如果真的与竞品各方面都一样，想要拿下客户，只能给出优惠了。

     来源：中国信保广东分公司

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